Google中国披露渠道计划 年内代理商将翻倍

松连磊

PConline北京6月19日专稿[马全智/文]从零到九，Google中国仅用了八个月，但宋中杰认为这速度还是不够快。是的，起码与竞争对手相比是这样。其实，Google以及Google中国，并不是特别喜欢提及竞争对手。
   
    在Google北京研发总部见到宋中杰，编辑吃了一惊。原本期望见到一个锐气逼人、西装笔挺的职业经理人，但迎面过来却是休闲的衬衣、憨憨的笑。书生气十足的宋中杰，身上没有一点生意人的“铜臭”。
   
    于是很难相信，面前这位稍带腼腆的年轻人是深黯渠道之道，在职场打拼了十几个年头的Google中国渠道总监。但说起搜索市场的渠道之战，侃侃而谈的宋中杰犹如打开了一只话匣子。于是，我的第一感很容易又在瞬间被扭变... ...
   
    代理商发展速度不算快
   
    PConline产业资讯：Google中国近几个月在渠道动作频繁，外界相当关注，先请谈谈Google在华的渠道概况？
   
    宋中杰：Google进入中国也就是去年8月份，渠道也是从那时开始做的。先是中企动力，接着是厦门中资源、上海火速、广东移动时代、北京紫博蓝这几家。到上周为止，我们一路下来有9家代理了，其实速度并不是特别快。
   
    总的说，Google在中国主要有三种模式，在线、直销和合作伙伴渠道部。渠道这块的策略很简单，因为中国的中小企业遍布全国，短期看渠道是唯一一个能快速并且大面积覆盖的好方法，所以我们需要三种渠道。
   
    渠道的发展有一些重点，比如会重点发展本地代理商。我们的市场需要有一些竞争，但不需要竞争过度，这也是我们与其他公司不太一样的地方。而且因为我们渠道格局目前已经基本成型，所以今后会加快代理商的发布速度。
   
    Google中国对渠道的期望有短期和长期两块，短期强调的是覆盖能力，希望他们快速建立起销售团队，把业绩提升上来，照顾到我们的客户。但从长远来看，最终用户所需要的是服务。这服务又分为两大类。
   
    一是怎么推广好Google的服务，这要求渠道具备一些广告商的能力，比如策划能力。这是在过去容易忽略的一部分，不过确实是最基础的功夫，是推广Google本身所需的增值服务。
   
    但除了Google本身，也要推广Google所需的互补产品，比如域名、网站建设、企业email提供等，这些推广对代理商也是必要的。Google认为代理商应该提供服务与产品的整合，提供一站式服务，那样它才能具备对客户的长远价值，才能在市场站稳脚跟。
   
    PConline产业资讯：刚才注意到你说Google在过去八个月增设了九家代理商，这速度并不是特别快，为什么这么说呢？
   
    宋中杰：其实快和慢是需要这样去看的，首先要考虑市场容量需要多少的代理商？仅用一家代理商肯定会遇到“天花板”问题。
   
    其次我们要考虑Google本身的问题，我们是否有配套了足够的能力去支持他们，我们的人员是否到位，能否给他们提供足够的服务。这是增设代理过程中主要要考虑的两大因素。
   
    Google中国的渠道开发团队从早期的一个人，到两个人，到了现在有很多人，所以我们的步伐可以更快一点。但我们肯定不会像一些对手那样发展那么多，他们的代理商数目太多了。
   
    PConline产业资讯：能谈谈Google中国全年的渠道计划么？
   
    宋中杰：今年肯定会继续发展代理商，而且像之前提到的那样速度会加快，所以数目肯定会比现在更多。具体的数字现在还说不好，但至少会是目前的一倍，可能今年年底会达到二十几家。
   
    PConline产业资讯：Google中国渠道的长远计划是什么，会在中国的每个大中城市都设立代理网点么？
   
    宋中杰：老实说，Google中国目前还有很多很多地方是没有覆盖到的。我们预计，经过今年努力可以把全国网站用户群的一、二类城市覆盖到，明年会采用更加精耕细作的办法，重点去扩展三级城市，再然后会继续扩充城市代理商。我们的原则并不贪图快或多，而是希望开发一家好一家。
   
    渠道与直销并非死对头
   
    PConline产业资讯：随着渠道的增多，一个城市有两家以上代理商的事情开始出现。比如北京有紫博蓝和搜必得，它们之间的分工是怎样的，Google怎么协调他们以不产生冲突？
   
    宋中杰：我们一定要看那城市容量大到足够放两家以上代理商的时候，才会考虑在那里发展两家代理商，现在看深圳与北京这两城市具备了这样的市场。其实当地的市场容量决定了，他们之间会有一定的竞争但不会太激烈或直接，目前的市场容量还是太大了。
   
    我们对渠道商有一些规则，希望竞争是健康而不是恶性的，Google会采取一些措施来保护他们，以不像其他厂家那样出现一些竞争无序的问题。
   
    PConline产业资讯：Google中国的渠道与美国有什么不同，代理商的模式只是用在中国市场么？
   
    宋中杰：Google在美国主要有两大销售渠道，一是直销一是在线。直销是选择一定的大客户，有直接的团队去覆盖他们。在线是让用户自己去管理自己的帐户和广告。
   
    代理商的模式是Google针对发展中国家的特殊性出笼的，但不局限于中国。目前在韩国、香港、新加坡、南美等地区都有应用，发展势头挺良好的。
   
    PConline产业资讯：直销与代理商的冲突是一个业界比较关注的问题，它们刚好占据了Google中国三种渠道模式中的两种，Google怎么去缓解它们之间的冲突？
   
    宋中杰：这个问题可以剖成两块来讲。第一，我们三种模式给用户提供的是自由选择，不带任何强迫性，客户可以有适合自己的最佳选择。第二，所谓的直销与渠道的冲突，对于我们来说是不存在的。我们的直销很明确，和对手不一样。他们的直销和渠道实际采用同样的模式，面向的客户也是一样的。
   
    我们的直销有一个标准，所面向的客户有他们独特的做生意的方式方法，他们需要的服务也不一样，属于用户金字塔的最上层。这种用户是很少的，与渠道没有直接的竞争。Google一直认为，一个公司要认清自己的强势在哪，不擅长的事情找最好的合作伙伴来做。Google优势不是渠道而是技术，我们负责直销的大客户部只有十来个人。
   
    而在金字塔下面的客户群中，渠道与在线会有一定的竞争和重合。但需要强调的是，该用户群中的大部分都不懂得用我们的系统，这些教育和辅助的工作正是需要渠道去做的。像国内很多的中小企业，很多不懂市场推广，需要有人帮他们去管理，教会他们去做，提供资讯并给他们建议，这些都是渠道的工作。
   
    PConline产业资讯：在搜索这块，很少渠道商会把鸡蛋放在一个篮子里，所以会遇到一家代理商代理多家产品的问题。Google会给渠道商什么特殊的保护策略，以吸引他们更拥护Google的产品么？
   
    宋中杰：最好的策略就是让他们自己去打算盘。渠道商都是精明人，实际市场和他们的财务情况都会让他们看投资在哪方更合算。实际上已经有一些老的代理商打好算盘，往Google这边偏移了。我们相信这个是不会逆转的，一定会有更多的人投资到Google上面。
   
    另外很重要一点是，该市场正在高速成长，目前不会在渠道商这块拼的你死我活。中国市场还在往拐点走，市场还是很不成熟。等哪天过了这拐点，市场就开始飞速膨胀了。